談判的成或敗，
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，自身實力的強弱、掌握籌碼的多寡固然重要，
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，卻不是唯一條件。若是談判只比雙方的拳頭大小，
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，那麼每次上談判桌只要攤牌就結束了，
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，根本不需經歷這麼多的拉鋸和攻防。實務上的談判是一場心理戰，
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，重點在於你讓對方「相信」你具備什麼優勢。 說得極端一點，
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，有時你的「劣勢」還有可能解讀成「優勢」，
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，端看談判者用什麼角度去詮釋和包裝，
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，找到對自己最有利的切入點。川普深諳此道，
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，也不斷在美中貿易戰中展露無遺。就在美國一連串的強硬施壓後，中國不甘示弱在2019年8月底宣布對750億美元的美國商品，加徵5%~10%的報復性關稅，雙方的緊張態勢來到新高點。川普除了數度用「敵人」來形容習近平，還要求美國企業移出中國。製造業移回美國，一直是川普的重要戰略目標，然而此時執行的難度很大，失業率處於低點的美國，難以在短時間內找到大量勞工。有趣的是，美國2019年上半年的低失業率，正是川普可以在談判桌上表現強勢的原因之一，因為低失業率給予他一定程度的民意後盾。所以「低失業率」既是川普的「優勢」，卻也是要達到製造業回流美國的「劣勢」。同樣一個事實，用不同的角度解讀，結論大不相同。商務談判也是如此，優勢或劣勢取決於解讀的角度。有次我的團隊和某家供應商議價，該業務人員不斷強調他的產能彈性大，是目前少數能大量供貨、快速出貨的廠商，藉此要爭取較好的交易條件。我們的採購人員私底下告訴我，對方說的是事實，現在的確找不到有這麼大產能的供應商，傾向接受對方的要求。在這個情境下「產能彈性大」被視為供應商的優勢，我反問：「『產能彈性大』有沒有可能被解讀成供應商的『劣勢』呢？」採購同仁不得其解，我進一步推測：「能提供這麼大產能且快速交貨，是不是也可解讀成這家供應商的接單狀況不盡理想，才會有這麼多閒置產能？」從這個角度來說，急需訂單的供應商應處於議價談判的弱勢才對，不是嗎？「產能彈性大」如同美國的「失業率低」一樣，是優勢或劣勢？就看談判者從哪個角度切入，以及他讓對手相信哪個面向。這便是談判的奧妙之處。（作者是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人），