要從客戶的角度來看產品的優缺點和效益，
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，這是理所當然的事。但是在工業市場，
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，我們經常被各種運作原理和產品規格給「綁架」，
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，使用太多複雜的語言，
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，卻忘了回歸到最基本的思考邏輯。「你和競爭產品的『差異』是什麼？」「這個差異可以帶來什麼實質『效益』？」這兩個關鍵的問題，
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，行銷業務人員一方面應該深入去研究，
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，另一方面又要有辦法簡單的回答。我和一位B2B業務員討論市場開發狀況，
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，他主要負責工廠流體管路系統中，泵、閥、管件等產品的銷售。因為產品的種類多樣，在不同產業的應用情況又不盡相同，他要完整回答上述兩個問題，顯得有些吃力。這也是許多工業產品業務人員，普遍存在的盲點跟挑戰。要說明產品間的「差異」和「效益」，首先必須「具體化」。「品質比較穩定」聽起來四平八穩，但卻是一個不夠具體的描述。以「泵（pump）」、「閥（valve）」等產品為例，應用上常見的困擾是洩漏、噪音、開關手把過緊（需要的扭力大）等問題，業務人員應該對特定使用情境下解決的前三大問題，有很具體的描述。其次是「數字化」，也就是把上述困擾的改善程度加以量化，用數字來呈現。減少洩漏的比例、噪音降低多少分貝、扭力實測的結果等，在設定的運作條件下，給予明確的實測或預測數字。數字化也是把產品「差異」轉換成「效益」的重要方式，掌握愈多數字的業務人員，就具備愈高的說服力。第三是「視覺化」。工業產品永遠有很多專業知識、技術資料，但是別忘了客戶的工程師、產品開發人員、採購人也是「感官動物」。行銷人員最重要的工作，就是在每一項產品的資料和數據中，找到最大的亮點跟賣點是什麼。用圖表說一個好故事，才能有效的讓產品優勢，在眾多選擇方案中脫穎而出。亞洲一向在工業產品的設計研發、生產製造，有非常傑出的能力。可惜的是，製造商普遍在行銷和業務上的著墨不夠，以至於好產品不一定得到相對的市場反應。回歸到兩個關鍵：「差異」與「效益」，朝三個方向深化：「具體化」、「數字化」、「視覺化」，這是我對工業品牌行銷的建議。或許如行銷大師柯特勒（Philip Kotler）所言，這真是一天可以理解，但是一輩子才能專精的學問。（作者是台灣B2B業務行銷專家，本專欄每周四刊登），